En más de una ocasión habrás escuchado que para mejorar la rentabilidad de tu farmacia, debes definir estrategias de venta. En este post, te voy a explicar con detalle una de las estrategias de venta más utilizadas: La venta cruzada, o como a nosotros nos gusta llamarla, la venta por consejo.
¿Qué es la venta cruzada o venta por consejo?
Es una estrategia de venta que consiste en recomendar a tu cliente-paciente, a través del consejo farmacéutico, distintos productos complementarios a la venta inicial. Con el objetivo de aportar valor añadido con un buen asesoramiento para mejorar la eficacia del tratamiento y prevenir los efectos secundarios. Mostrándole al cliente-paciente que conoces sus necesidades.
Es primordial, a la hora de plantear estrategias de venta en tu farmacia, que crees un protocolo de venta para establecer la atención farmacéutica en el mostrador.
Lo primero es, analizar cuáles son los productos que más se venden en tu farmacia para establecer relaciones entre productos complementarios y así poder ofrecer el mejor consejo farmacéutico con el mayor valor añadido posible.
Sin olvidarte, de aplicar todo lo que sabes de visual merchandising y colocar tus lineales de forma atractiva. Potenciando los puntos calientes de tu farmacia.
Y por último, debes formar a tu equipo. La formación tanto en técnicas de venta como en las áreas de mayor relevancia para ese momento de la campaña, les ayudará a ganar confianza y mejorar la interacción con tus clientes-pacientes.
Ya que una buena estrategia de venta cruzada te ayudará a conocer mejor tus clientes-pacientes, obtener mayor información sobre sus necesidades y hábitos de consumo. Consiguiendo así, una satisfacción mayor de los clientes-pacientes. Reforzando la imagen y el posicionamiento de tu farmacia.
Las técnicas de venta cruzada o venta por consejo más utilizadas son:
1.Consejo farmacéutico: Si algo caracteriza a un farmacéutico es por poder complementar los tratamientos para obtener el mayor beneficio. Asesora a tus clientes-pacientes mostrándoles productos en base a una medicación, tratamiento o enfermedad existente, con el objetivo de mejorar la eficacia y prevenir los efectos secundarios. Escoge según sus necesidades el mejor producto que se adapte a tu cliente-paciente.
2.Los packs de productos complementarios: Los packs son una de las técnicas de venta más utilizada, ya que es un formato mucho más “atractivo y cómodo” para el cliente-paciente. Con los packs, los clientes-pacientes pueden encontrar productos que necesitan juntos y por lo general a mejor precio que si los compra individualmente. Te voy a poner un ejemplo para que puedas verlo más claro. Si los productos más vendidos en tu farmacia son los limpiadores faciales, los productos con los que los puedes relacionar son: exfoliantes, tónicos, cremas: hidratantes, antioxidantes, retinoles, fotoprotectores… Creando packs: limpiador + exfoliante / limpiador + crema hidratante o limpiador + contorno de ojos.
3.Las muestras de productos: Ofrecer una muestra de un producto es una forma más de hacer venta cruzada pero muy sutil, pues le estás regalando una parte de su tratamiento y tiene un gran valor añadido para el cliente ya que podrá probar gratis un producto que necesita.
4.Las fichas de clientes: Las fichas de clientes te van a ayudar a hacer venta cruzada o por consejo, si en ellas registras el historial de compra de tus clientes-pacientes podrás hacerles preguntas en base a productos anteriores que ha comprado o muestras que le has entregado y ofrecérselos de nuevo.
5.Las texturas: Invita siempre a tus clientes-pacientes a probar las texturas de los productos y explicale sus beneficios para dar a conocerlos, es la forma más rápida de hacer venta cruzada ya que el cliente-paciente podrá comprobar por si mismo que ese es el producto que necesita.
Los beneficios de aplicar técnicas de venta por consejo en el mostrador de tu farmacia son:
1. Aumenta las ventas y los beneficios de tu farmacia: Aplicar estrategias de venta ayuda a aumentar tanto el ticket medio como la frecuencia de compra de los cliente-pacientes, incrementado así a su vez los ingresos de tu farmacia.
2. Fideliza a los cliente-pacientes: Aplicar estrategias de venta ayuda a cubrir más necesidades de los clientes-pacientes, mejorando la experiencia de compra gracias al consejo farmacéutico. Creando un nuevo vínculo de confianza con tus clientes-pacientes, de forma que se sientan a gusto con los servicios ofrecidos en tu farmacia y repitan sus compras.
3. Mejora el feedback farmacéutico-cliente: Aplicar estrategias de venta de forma natural y efectiva, escuchando las necesidades de los clientes-pacientes sin forzar la venta de productos te ayudará a conocer mucho más sobre ellos y sus gustos/necesidades. Aumentando la confianza farmacéutico-paciente y proporcionando un mayor valor añadido a la venta.
4. Optimizar costes: Aplicar estrategias de venta sobre productos, te ayudará a comprar mejor el stock de tu farmacia, mejorando el precio de compra de los productos y optimizar costes de compra y almacenaje, gracias a la rotación de los mismos.
