Existen una serie de problemas en la venta de farmacias que son comunes a casi todas las transmisiones que se producen en el sector. La razón es que es necesaria una visión estratégica y global de la operación para afrontar la complejidad de la compra venta de farmacias, que no en todos los casos se aplica con el debido rigor, creando una innecesaria inquietud en el transmitiente y poniendo en guardia a los potenciales adquirientes.

Al tratarse de una operación con particularidades especiales, es imprescindible tramitar las operaciones de forma profesional, solvente y confidencial. Para ello es imprescindible contar con los conocimientos y habilidades adecuadas para obtener el máximo beneficio económico en la negociación. Como expertos en consultoría de farmacias, trazamos aquí los principales problemas en la venta de farmacias, y las cuestiones relevantes que suelen plantearse…

«Negociar adecuadamente, respetar en lo posible la confidencialidad, tener los conocimientos jurídicos adecuados … Todos son salvoconductos hacia el éxito de la operación» 

Los siete problemas en la venta de farmacias más frecuentes 

Al plantearse la transmisión de la farmacia como paso previo hacia su jubilación o una nueva etapa en su vida, es normal que le surjan una serie de dudas, que son comunes a todos los casos en los que hemos gestionado profesionalmente la transmisión. Estos son los problemas en la venta de farmacias comunes que hemos identificado en nuestro quehacer profesional:

Enfrentarse en solitario a la venta de farmacia

Como en todo proceso de transmisión de características complejas, son necesarios conocimientos y habilidades negociadoras en diferentes campos:

• Aspecto legal: redacción de contratos y acuerdos, condiciones de venta, plazos de entrega, cláusulas de confidencialidad…
• Aspecto administrativo: proveedores, traspaso de la licencia, y condiciones de los bienes muebles e inmuebles.
• Aspecto fiscal: tributación de la plusvalía, etc.
• Gestión: titularidad de los suministros, acuerdos laborales, preparación del inventario…

Los expertos en la venta de farmacias son conocedores de todo este entramado legal y administrativo. Además, al encargarse del proceso, permiten tomar distancia, algo esencial, especialmente en las fases iniciales: al disociar las figuras del negociador y del titular vendedor, se mantiene una línea en la estrategia de venta que permite cumplir con los objetivos marcados. La comunicación mejora al eliminarse las interferencias capaces de distorsionar la negociación; las connotaciones sentimentales no determinan ningún aspecto de las conversaciones…

Descuidar la confidencialidad debida

Muchos problemas en la venta de farmacias derivan del mal tratamiento de la información. Conocer qué información y a quién se traslada es esencial para no poner en riesgo la operación de venta de farmacias. Por un lado, es importante seleccionar bien al mediador: debe conocer bien su metodología, profesionalidad, nivel de compromiso y su capacidad negociadora y de resolución de conflictos; es decir, necesita establecer una relación del confianza con su representante en el proceso, al tiempo que firmar con él una cláusula de confidencialidad, estableciendo las bases del acuerdo de mediación.

Desacuerdo en la valoración de existencias

El desacuerdo en la valoración de existencias es foco de no pocos malentendidos, y uno de los problemas en la venta de farmacias más serios al que puede enfrentarse. Aunque el software para la gestión del inventario permite un control detallado de existencias y hace un informe rápido de su precio de venta al público y los márgenes de compra, a veces no existe una correcta rotación del stockaje: hay productos caducados y otros con escaso movimiento, se desconoce el margen de descuento aplicable… Un aspecto fundamental antes de poner una farmacia en el mercado es preparar el almacén  y mantener un nivel de stock adecuado, ya que los potenciales compradores no quieren comprar una farmacia con un inventario sin movimiento.

Dimensión inadecuada de la plantilla

El personal de la oficina de farmacia es uno de los problemas en la venta de farmacias más recurrentes. Incluir a los empleados en las condiciones de venta es de vital importancia, y por eso antes de que se acerque el momento de la transmisión conviene estudiar la idoneidad de la dimensión de la plantilla en relación a las ventas, tipos de contrato, categorías, salarios, antigüedad, coste del despido o subrogación en los contratos de trabajo.

Indecisión sobre el local en propiedad

Cuando el transmitiente de la titularidad de una oficina de farmacia es además propietario del local, se plantean dos opciones: mantener el local arrendado (generando así una renta vitalicia) o incluirlo en la operación de transmisión (aumentando la cifra a percibir por la transmisión). Para averiguar que le conviene, habrá de atender a diferentes aspectos intrínsecos al propio local, como su antigüedad y estado, si cumple con la superficie exigida, distribución, adaptación de accesos…

Descuadres en la facturación de la farmacia

Informar de la facturación de la farmacia de forma transparente es esencial para el comprador. Sin embargo, la experiencia dice que este es un foco activo de discrepancias entre comprador y vendedor, y uno de los problemas en la venta de farmacias que más frecuentemente se presenta. No tener declaradas fiscalmente todas las operaciones complica la estimación y la negociación. Pero, además, algunas farmacias, por ejemplo, no incluyen en la facturación que muestran los descuentos o rappel por ventas a las seguridad social establecidos en los Reales Decretos Leyes 8/2010 y 1193/2011. Al no aparecer consignados esos descuentos, la facturación se aumenta de una forma artificial.

Es imperativo, además, mantener un nivel adecuado de ventas durante el período de negociación, impidiendo que las cifras decaigan en esos delicados momentos.

Desconocimiento sobre la aplicación del IVA en la transmisión de farmacia

La no sujeción al IVA en transmisiones de empresas ha sido malinterpretada por personas desconocedoras de la legislación al referirse a la venta de farmacias. El ordenamiento jurídico español recoge en el artículo 7 de la Ley 37/1992 del IVA  la interpretación hecha por el Tribunal de Justicia europeo (sentencia 27 de Noviembre de 2003) del artículo 5.8 de la Directiva 77/388/CEE.

De acuerdo con el artículo 7.1.a de la LIVA, para que la transmisión de farmacia no esté sujete a IVA, deben concurrir tres requisitos:

• La transmisión de la totalidad del patrimonio empresarial.
• La transmisión a favor de un sólo adquirente.
• La continuidad de la actividad por el adquiriente.

Es decir, para que la operación de compra venta de farmacia no esté sujeta al IVA,  lo que se transmite debe ser una unidad económica autónoma para el transmitiente, con factores de producción materiales o humanos implicados en ella.

La importancia del acompañamiento experto en la operación

Prestar la atención debida a todos estos detalles es clave para la tranquilidad del transmitiente y para la máxima rentabilidad de la operación. ¿Cree que puede acometer la tarea solo? ¿Le genera intranquilidad conocer todos los problemas en la venta de farmacias que son recurrentes y comunes? Consúltenos sus dudas: somos expertos en compra venta de farmacias con conocimientos jurídicos actualizados del sector y la máxima experiencia en operaciones del sector.